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人に読まれるライティングを。元住宅の営業がたどり着いたブログの書き方

人生で一番高い買い物である住宅を購入する人が契約を決める瞬間、どんなことを考えていると思いますか?

私は6年間、ハウスメーカーと呼ばれる会社で注文戸建住宅の営業をしていました。契約を促すことをクロージングと呼ぶのですが、クロージングをするときにお客様に対して契約してくださいとは決して言いませんでした。

なぜ契約という言葉を出さなかったというと、その理由は信頼を獲得するコンテンツ作りの要素に非常に似た要素だと考えています。

あなたがコンテンツ作りに行き詰まっていたり、いまいちPV数が伸びないと悩んでいるなら、このポイントを理解するだけで記事を書くポイントが掴めてきますので、ぜひ読んでみてください。

 

私がお客様にしたことは、自分の会社の商品である住宅を購入し、家が完成したら、どんな未来が待っているかをイメージしてもらうことでした。

 

家を買う人が契約する瞬間に頭に描いているものは、注文した新築の姿ではなく、大切な家族と一緒に笑顔で過ごしている幸せな住まいです。

「住まいづくりを私にご用命いただけませんか?」

これが、私がクロージングをするときに言っていた言葉です。

お客様にとって「契約すること」と「住まいづくりを任せること」の違いを理解できたら、信頼感のあるコンテンツ作りは一歩近づきます。

 

住宅に限らず、もっと言うと物の売り買いに限らず、私が6年間の営業を経てたどり着いた答えは「人は理屈でなく、感情で動く。」ということです。

特に私が務めていた会社の商品が高価格帯と言われる部類の商品を扱っており、商品のスペックで競合他社との差別化を図りがちでしたが、よほどの理系でスペック重視の方でない限り、数字を述べたところで顧客の心は動きません。

価格の高い安いに関わらず、何でもそうです。

お客様(ブログの世界でいうとあなたのブログに訪れる読者)が何を考え、悩み、あなたのブログに訪れているのかをもっと知り、提案するのです。

 

信頼感をあげるためのポイント

相手のネガティブな気持ちやコンプレックスを共感する

人が何かを知りたいと思った時の動機は「何かを叶えたい」というポジティブなものではなく、「悩みを解決したい」というネガティブなものがほとんどで、このネガティブな欲求の方がより解決をしたい強い欲求が多いです。

家を建てたいという動機ひとつを見ても、「最新の家具・家電に囲まれて友達とパーティができる別荘に作りたいから」という願いよりも、「アパートが手狭で子供の成長に比例して荷物が収納しきれないから」という現状の抱えている悩みの方が、欲求は強く本気で解決したいと考えているでしょう。

そのような顧客が抱える悩みをいち早く察知し、共感することがまず第一にすることです。

あなたが体験したことを語る

そこであなたが今までに経験したこと、良かったことも悪かったことも含め伝えると、信頼感が生まれます。相手が予想していた通りのメリットを確認できたり、実際に使用していないと気づかないであろうデメリットに気づいたりと、「この人は信頼できるな」という状態に変化していきます。

使ってみた、体験してみたあなたの感想は非常に価値のあるものだと思ってください。かくいう私も、何かを買うときにカタログスペックを見比べるのではなく、レビューサイトで比較的良いとされているものを見比べて、その中で決めることがほとんどです。

どんな素晴らしい未来が待っているか、夢を売る

もしあなたが推薦する商品を購入したらこれだけの悩みを解決できる、これだけの希望を叶えられるということを、具体的にイメージしてもらうのです。

この家はこれだけの広さで、最新の設備がついていて…ではなく、「だから、家族が自然と集まるリビングになるでしょう」とか、「奥様の家事が楽になって、よりお子様と過ごせる時間が増えますよ」と、具体的に使った時のイメージをしてもらうのです。そのあなたなりの体験、想像を言葉にすることがあなたの仕事です。

 

ブログにおいて気をつけること

信頼を築くために、コンテンツ全てに注意を払う

ブログの一つの記事を取っても、あなったのブログ全体を見ても、noteでもメルマガでもあなたが生み出すコンテンツのすべて、この流れを一貫してみてください。信頼を築き、購入してもらうためにはこの流れはすべてのコンテンツに共通していえることです。

ペルソナを定義する

ブログが住宅の営業と違う点は、買い手が見えないという点です。誰が読むのかわからないというのは、伝え方を間違えると的外れなアプローチになってしまう可能性があります。そこで、コンテンツを作成する前にペルソナを定義することをおすすめします。

ペルソナについて詳しく知りたい方は「ブログ時の価値を上げるための、SEOに強いペルソナとは。」を読んでください。

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記事は全てペルソナのために書くこと

誰にでも好かれようとする人は、誰にも見向きをされません。あなたが想定するペルソナのために想像力をフルに使い、どうしたら読者は幸せになるかを考え、提案してください。読者があなたの想定している層とぴったりだった場合、あなたの提案は、まるで自分の悩みを読み取られているような気分になり、あなたに対してある種のカリスマ性を感じるはずです。

時には読んでいる人は想定する層には当てはまらないかもしれません。しかし、読者は想像力が豊かです。あなたが提案する明るい未来が仮に自分に当てはまらなくても、「そういうこともあるよな。」と勝手に自分のことのように錯覚してくれます。伝わる人には伝わります。

読んでもらえるコンテンツのコツまとめ

信頼感を生む、人に読まれるライティングのコツを書きましたが、いかがだったでしょうか。

ポイントをまとめておきます。

・相手の気持ちに共感する。

・あなたの体験を語る。

・明るい夢のあることをイメージさせる。

・ブログの場合、ペルソナを意識する。

・記事だけでなく、ブログ全体のコンテンツを読者第一で一貫する。

ライティングのコツがわかったら、今度はSEOに強い「見てもらえるブログの構成」について学ぶと良いでしょう。